De fleste studenter og faglig ansatte ved Norges Markedshøyskole er opptatt av avsetningsmarkedet sett fra selgers synspunkt. Derimot er anskaffelsesmarkedet, eller leverandørmarkedet, stort sett forbigått i stillhet. Innkjøpsarbeidet blir en stadig mer sentral og viktig faktor, men hva med NMH, følger vi etter – eller blir vi studenter uteksaminert med et handicap?
Redaktører: Jarle Ø. Ødegaard og Morten Hagelund
(Artikkelen er publisert som Studerende Liberalister ved Norges MarkesHøyskole (NMH) vårsemeteret 1995)
Hvorfor er innkjøp viktig?
Innkjøp inngår som en sentral del i hele vareflyten/materialstrømmen, og fungerer som et «filter» som kontrollerer tilstrømningen av materialer og komponenter til foretaket. Tradisjonelt har denne funksjonen blitt ansett som en ren administrativ og passiv funksjon, uten perspektiver på foretaket som helhet. En rekke faktorer og rammebetingelser har bidratt til å bringe også denne funksjonen inn i en mer offensiv og strategisk del av organisasjonen.
Med utviklingen fra konglomerater til mer spesialiserte organisasjoner har innkjøpsfunksjonens rolle fått øket betydning. Stadig større deler av bedrifters totale materialflyt skilles ut av kjernedriften for å senke kapitalkostnadene og risikoen. Verdikjeden deles over flere ledd, og gjør innkjøp til en stadig mer innflytelsesrik del av bedriftenes totale aktiviteter. Tabellen er hentet fra en svensk undersøkelse av en gruppe representative bedrifter, og illustrerer hvor stor del av omsetningen som er innkjøpskostnader.
|
Innkjøpskostnadenes andel av omsetningen |
Andel av bedriftene |
||
|
0 – 24% |
7% |
||
|
25 – 39% |
22% |
||
|
40 – 49% |
30% |
||
|
50 – 59% |
16% |
||
|
60 – 79% |
19% |
||
|
80 – 100% |
6% |
I tillegg kan det nevnes at enkelte bransjer er spesielt avhengige og bundet av innkjøpene. Som eksempel kan prosessindustrien trekkes inn, hvor bedrifters utsalgspris ofte utgjør så mye som 85% av innkjøpskostnadene!
Det er også verdt å poengtere at hver eneste krone man sparer på innkjøpsbudsjettet vil gi en krone mer i fortjeneste! Hvilket ikke er tilfellet ved en salgsøkning på kr 1,-. Man har jo gjerne en fortjeneste på 10-20%, og da vil det kun gi 10-20 øre ekstra fortjeneste. Det er av kostnadene man blir rik!
Konklusjonen er entydig, innkjøp er en svært viktig funksjon i de aller fleste foretak.
Utvikling innen innkjøps-funksjonen
Det klassiske perspektiv på innkjøp ser på innkjøp som en passiv administrasjons-funksjon, hvor hovedmålet defineres som lavest mulig innkjøpspris. Man velger med andre ord den leverandør som er «best» ut fra de gitte situasjonsspesifikke faktorer i den enkelte situasjon. Det eksisterer ingen form for brobygging, i den tro at det skaper uavhengighet og effektivitet, og kan best karakteriseres som passiv vareanskaffelse.
I et mer moderne perspektiv karakteriseres innkjøpsarbeidet ved aktiv profesjonell innkjøpsvirksom-het. Innkjøpsavdelingen legger større vekt på å kartlegge behovene innad i organisasjonen, og systematisk benytte verdianalyse, prisanalyse og markedsanalyse for å utnytte mulighetene som eksisterer, og gjennom dette dekke behovene best mulig. Den største forskjellen ligger i at innkjøpsansvarlige driver systematisk leverandørutvikling og proaktivt arbeide, noe som igjen stiller større krav til vedkommendes kompetanse og egenskaper.
Allerede idag ser vi konturene av fremtidens organisering av innkjøpsarbeidet. Interaksjoner mellom leverandør og mottaker er preget av en mer offensiv holdning. Selger og kjøper «investerer» i hverandre, og aktørene kommer nærmere hverandre. Flere forskere har kommet frem til lignende funn, og det forventes en utvikling i retning av et større perspektiv på innkjøpsfunksjonen, med en dominerende helhetstankegang og offensiv holdning til leverandørmarkedet. Bedriftsledelsen vil betrakte innkjøp som en strategisk aktivitet på linje med markedsføring. I tillegg til den tradisjonelle oppgaven å dekke anskaffelsesbehov, handler innkjøpsfunksjonen aktivt og vurderer de muligheter som ligger i leverandørmarkedet for nye og alternative aktiviteter. Det nye perspektivet innebærer at man har en mer offensiv holdning til leverandør-markedet, og at bedriften tar i bruk de samme virkemidlene på anskaffelsessiden som salgs-avdelingen på avsetningssiden! Dette innebærer altså at man knyttes nærmere til leverandøren(e), og utviklingen kan sammenlignes med den utvikling som har foregått innen tradisjonell markeds-føring, relasjonsmarkedsføring og markedsorientering.
Konklusjon
Forskning innenfor flere disipliner og land har altså påvist en utvikling som i stor grad samsvarer med det som har foregått på avsetningssiden. Christopher, Payne & Ballantyne slår da også fast at «The firm and its ´downstream´ quality is linked ´upstream´ through the firm`s value chain to its external suppliers. Building bridges with external suppliers is ´upstream´ relationship marketing.» Dette medfører at aktørenes verdikjede knyttes nærmere, og sterkere sammen. Fra tidligere bare å drive «transaksjoner», investerer aktørene i hverandres verdikjede, og sammen skaper man konkurransefortrinn. Dette er i enkelthet en speilvending av arbeidet mot kundemarkedet, og det vet vi jo endel om her på NMH!
Kilder:
- Gadde, Lars-Erik & Håkansson, Håkan: «Professionellt inkøp», Studentliteratur, 1993.
- Kristiansen, Terje & Bastiansen, Karl-Erik (red): «Håndbok i Innkjøp», NIMA, 1994.
- Christopher, Martin; Payne, Adrian & Ballantyne, D: «Relationship Marketing, Bringing Quality, Customer Service and Marketing Together», Butterworth-Heinemann Ltd., 1991.